Negociación de coches: Lea esto antes de comprar su próximo coche
Afortunadamente para todos nosotros, los días en que nos veíamos obligados a competir con la teatralidad de los concesionarios de coches (o de cualquier otro vendedor, en realidad) han quedado atrás. En la era de Internet, el consumidor tiene una ventaja nunca vista: la posibilidad de localizar a vendedores de todo el mundo y acceder a información sobre precios, el poder de llamar a un farol antes de que se enciendan los egos y los ánimos. Sin embargo, con este poderoso arsenal a mano, muchos de nosotros seguimos sin aprovechar las ofertas que hay. Así que aquí tienes tres sencillos consejos para la próxima vez que vayas a comprar un coche o salgas a hacer alguna otra compra importante.
1. Prepárate: Haz los deberes
El lema de un Boyscout es igual de apropiado para un negociador. Asegúrate de hacer siempre tus deberes y de entrar en una negociación preparado. No cabe duda de que su mayor baza en una negociación es la información objetiva. Utilizo a propósito la palabra «objetiva» aquí porque su objetivo en una negociación es persuadir al concesionario para que esté de acuerdo con su posición. Compartir tus opiniones personales sobre lo que debería costar un coche probablemente no te llevará muy lejos. Ponte en el lugar del concesionario: ¿qué información crees que le ayudaría a considerar que tu oferta es justa y razonable?
Cuando compré mi coche hace unos años, mi investigación fue exhaustiva. Además de buscar los precios, también busqué en varios sitios web de consumidores para ver qué tipo de ofertas ofrecían los vendedores. Busqué cuál era la factura del coche, y el margen de beneficio general que era estándar para la industria. Busqué si los fabricantes ofrecían rebajas o incentivos para que los concesionarios vendieran rápidamente los coches. Busqué cuándo salía el siguiente modelo. A medida que localizaba datos importantes, los organizaba en una carpeta para poder referenciar, no sólo los números, sino las fuentes de mi información. Cuando por fin empecé a ponerme en contacto con los concesionarios, ya tenía una idea clara de lo que era una buena oferta para un coche y estaba preparado para explicar por qué ese precio era justo.
2. Sea selectivo: Cree una subasta
Es raro que una empresa distribuya un producto a través de un único vendedor. Y cuando hay varios vendedores, surge una cosa muy bonita que se llama competencia, en la que cada jugador intenta maximizar su cuota de mercado. Aproveche esta circunstancia y cree una subasta que invite a varios distribuidores a pujar por su negocio.
Cuando compré mi coche me puse en contacto con todos los concesionarios del sur de California por correo electrónico. Simplemente les informé de que en dos semanas iba a comprar un coche nuevo y que estaba pensando en su concesionario. A continuación, compartí la información básica sobre los precios que había descubierto al hacer mis deberes, que incluía el precio de venta al público y el de la factura, así como las rebajas que ofrecía el fabricante. Di el modelo concreto que iba a comprar, dejé claro que era el único coche que quería, e invité a cada concesionario a hacer una oferta. Recibí respuestas de casi todos los concesionarios. A continuación, tomé la oferta más baja y envié un segundo correo electrónico dando a todos los concesionarios la oportunidad de superar esta oferta. Esta vez sólo respondieron un puñado de concesionarios, pero cada uno de ellos ofreció precios aún más bajos. A partir de ahí, seleccioné mis cuatro mejores concesionarios y empecé a llamar por teléfono. Cuando hice la primera llamada, ya tenía el precio de mi coche por debajo de la factura. La competencia es algo realmente hermoso.
3. Sea creativo: Haz que el trato sea aún más dulce
Una vez que haya reducido su selección a cuatro o cinco concesionarios y esté preparado para hablar con ellos en persona, empiece a pensar en formas de añadir valor al trato. Hay innumerables opciones de muy bajo coste para el concesionario que pueden tener un gran valor para usted. Por ejemplo, un concesionario puede estar dispuesto a ofrecer servicios de mantenimiento gratuitos durante el primer año o ayudarle a conseguir un mejor paquete de financiación. O tal vez el concesionario esté dispuesto a entregarte el coche nuevo en la puerta de tu casa. Estas opciones creativas a menudo pueden ayudarle a decidirse por el vendedor más adecuado para usted y llegar a un acuerdo que le haga ganar algo más que el derecho a presumir.